Bienvenido a CinCo, Método de Venta Consultiva Empresarial.

MAS CIENCIA Y MENOS ARTE EN LA VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA PARA OBTENER RESULTADOS EFECTIVOS INCREMENTANDO LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL Utilice la Metodología de Venta Empresarial Consultiva CinCo para gestionar de forma efectiva las Oportunidades de Negocio y lograr consistentemente cumplir con su presupuesto de ventas

Conozca de qué se trata CinCo

Método de Venta Empresarial Consultiva

Matriz de Tipos de Venta

Adoptar un proceso de venta consultiva depende de la forma como la empresa compradora  evalúa, selecciona, contrata y utiliza los bienes y servicios que su empresa vende. Hoy en día el que manda es el proceso de compra del cliente. En la matriz que aparece en la parte superior se pueden identificar los posibles escenarios, cuando se cruza la complejidad del bien o servicio que se vende y la complejidad del proceso de compra. El primer paso es identificar como es el proceso de compra típico que utilizan sus clientes para definir cual es el método más adecuado y conveniente para venderle a estos clientes. CinCo aplica muy bien para la Venta Consultiva y la Venta Relacional.

Tipos de Venta en los que Aplica CinCo

¿Qué es la Venta Empresarial Consultiva?

Proceso de identificación, desarrollo y cierre exitoso de Oportunidades de Negocio, para la venta de productos y servicios de media o alta complejidad y ciclo de compra típicamente extenso, entre una empresa vendedora y otra compradora. El ejecutivo comercial actúa como un consultor hacia el comprador y a través de su conocimiento y competencias profesionales, logra fortalecer la relación con el cliente y construir confianza y credibilidad.

La Venta Empresarial Consultiva es más ciencia y menos arte. Esto quiere decir que se deben utilizar elementos más científicos como la planeación, evaluación, control, medición, estrategia y método y menos componentes como la improvisación, espontaneidad, intuición y emotividad. Estos últimos no desaparecen del todo, pero priman los factores relacionados con la ciencia y la racionalidad.

El Proceso de Venta adoptado por una organización comercial corresponde a una serie estructurada de pasos a seguir para identificar una oportunidad de negocio y desarrollarla, hasta lograr su cierre exitoso. El proceso de venta debe ser suficientemente flexible para poderlo adaptar al proceso de compra del cliente. No debe ser una "camisa de fuerza" pero si debe convertirse en el "marco de pensamiento y acción" de todo el equipo comercial, de tal forma que de manera inconsciente, pero altamente competente, cada uno de los ejecutivos comerciales saben como abordar una oportunidad de negocio y que pasos del proceso de venta deben aplicar, en que secuencia, con que tácticas y herramientas, de acuerdo con el contexto de cada una de estas oportunidades de negocio.

 

En la medida que el equipo comercial logre adoptar y aplicar de forma consistente un proceso o método de ventas con maestría (de forma inconsciente y altamente competente), se podrá contar con un sistema comercial que minimice los riesgos de perder las oportunidades de negocio y las métricas de productividad comercial serán mucho mejores y más consistentes.

Fases Oportunidad de Negocio Venta Consultiva

Podemos concluir hasta aquí que uno de los elementos críticos en la venta consultiva es la gestión de las oportunidades de negocio.

Entonces es importante determinar cual será el mecanismo para poder desarrollar y cerrar de forma exitosa las oportunidades. Es necesario comprender el ciclo de vida de las oportunidades para saber como influir en su desarrollo. Una oportunidad de negocio sufre una transformación en el tiempo. El principal objetivo de un ejecutivo comercial es lograr que esas etapas se cumplan de forma correcta en el menor tiempo posible y de acuerdo con el proceso de compra del cliente. Es necesario que se identifiquen y definan cada

una de las etapas por las cuales pasan las oportunidades de negocio en su proceso comercial. En la gráfica que se incluye arriba se ilustra un ejemplo de las etapas identificadas en un caso particular.

 

Los círculos de color azul representan las etapas más críticas dentro del proceso comercial en este caso. Para cada una de estas etapas es necesario definir elementos como el tiempo estándar estimado, los recursos necesarios, las acciones tácticas requeridas para acelerar el paso de la oportunidad por esta etapa y los elementos de riesgo que hay que mitigar para evitar que la oportunidad se quede “estancada” en una etapa o que se pierda y no pueda evolucionar a las siguientes etapas. Recuerde la importancia de alinear el proceso de desarrollo de las oportunidades de negocio con el proceso de compra del cliente.

 

El éxito de la venta empresarial consultiva radica en entender muy bien la situación de negocio y de forma efectiva identificar los pasos a seguir para el desarrollo de la oportunidad. De ahí la importancia de contar con un proceso o método previamente establecido, que funcione como un marco de pensamiento y acción y ayude al ejecutivo comercial en la definición de una estrategia ganadora.

Proceso o Método de Venta Consultiva

Las Etapas y Fases de CinCo

CinCo es un proceso o método de venta empresarial consultiva que le entrega al ejecutivo comercial las herramientas para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio de venta de productos y servicios complejos en procesos de compra complejos. Consta de 5 Etapas, las cuales incluyen 12 fases.

Venta Consultiva CinCo

01 COnocer

Para poder establecer una estrategia que permita ganar el negocio es necesario que el ejecutivo comercial haga un diagnóstico y conozca en detalle la situación y condiciones bajo las cuales se desarrolla la oportunidad de negocio. La etapa de conocimiento tiene como principal objetivo entender el escenario, calificar la oportunidad de negocio y establecer el objetivo que se espera lograr con el desarrollo del negocio. Un buen conocimiento de la oportunidad de negocio determina si realmente vale  la pena apostarle a su desarrollo y comprometer recursos para lograr ganarla.

02 COnstruir

Partiendo de un buen conocimiento de la situación de negocio, se deben aplicar las técnicas adecuadas para poder desarrollar una solución viable y competitiva para el cliente. El ejecutivo comercial debe hacer uso de las herramientas correctas para construir la solución más adecuada de acuerdo con las condiciones conocidas. Adicionalmente en esta fase el ejecutivo comercial debe definir una estrategia competitiva de desarrollo de la oportunidad de negocio para lo cual CinCo le hace entrega de varias técnicas que puede aplicar para proponer un estrategia ganadora.

03 COnfirmar

Obtener la opinión y retroalimentación del comprador es muy importante, ya que ayuda a conocer si vamos por buen camino. En esta fase se debe realizar la validación de la solución identificada y tratar de llegar a un acuerdo preliminar sobre las características y condiciones de esta solución. Puede ser una etapa donde se presenten ajustes, pero es mejor hacerlos en este momento y no en fases posteriores donde el riesgo de perder posición competitiva es mayor.

04 COnvencer

En una compra empresarial intervienen muchos actores por parte del comprador. En esta etapa se deben usar técnicas y herramientas que permitan comunicar, probar y sustentar ante cada uno de estos actores las características y beneficios de la solución y de nuestra empresa. Las técnicas de comunicación y de relacionamiento son de vital importancia en esta etapa. CinCo hace entrega de un conjunto de herramientas que ayudan a fortalecer la posición competitiva con el desarrollo de 3 fases.

05 COncertar

Lograr un acuerdo satisfactorio para las partes y reflejarlo en documentos formales es la etapa final. Las competencias y herramientas de negociación son importantes durante todo el proceso de desarrollo de la oportunidad de negocio, pero cobran mayor relevancia en esta etapa. Igualmente el liderazgo por parte del ejecutivo comercial en esta etapa es muy importante, ya que seguramente se requiere la participación de otras áreas de la empresa para lograr acuerdos y firmar contratos.

Aunque no es una etapa como tal, existe un componente de CinCo fundamental  y se presenta de forma transversal en todas las 5 etapas de CinCo. Lo hemos llamado el Sexto Co y es el Control

Pipeline de Ventas de VisualSale CRM

06 COntrol

Es transversal en el sentido de que está presente en cada una de las 5 etapas de CinCo. El vendedor consultivo debe mantener un todo momento control sobre dos elementos; su gestión y sus resultados. Las técnicas y herramientas de control le permiten al ejecutivo comercial y a los gerentes de ventas saber cual es la situación actual de su escenario comercial y la proyección de resultados en el futuro. El control me debe permitir responder las siguientes preguntas:

 

  • ¿Lo que estoy haciendo me está ayudando al cumplimiento de mis objetivos?
  • ¿Estoy cumpliendo con mis objetivos?
  • ¿Lo que tengo planeado hacer me ayudará a cumplir con mis objetivos?

 

Típicamente la herramienta más utilizada en la venta consultiva para realizar acciones de seguimiento y control es el Pipeline, Funnel o Embudo de Ventas. En CinCo utilizamos otros conceptos y herramientas para ayudar al ejecutivo comercial y a la gerencia de ventas en la identificación de los negocios más relevantes en los cuales debe concentrar su atención y en la capacidad de cierre de negocios, de acuerdo con una herramienta que llamamos la Fórmula de la Capacidad de Ventas.

El Sexto Co de CinCo

Herramientas que forman parte de CinCo

El éxito en la adopción y uso del método de ventas CinCo radica en entender y saber aplicar cada uno de los conceptos y las herramientas. Revisemos a continuación las herramientas y técnicas y algunos ejemplos.

ETAPA FASE TÉCNICA / HERRAMIENTA
Conocer Identificación de la Oportunidad de Negocio Generación de Leads Calificados, Reverse
Engine Sales Funnel
Calificación de la Oportunidad de Negocio Matriz de 3x3, Score del Negocio
Objetivo a lograr con el cierre de la Oportunidad de Negocio Objetivo SMART
Conocimiento detallado de la situación de negocio (Exploración & Diagnóstico) Mapa de Relacionamiento, Entrevistas Efectivas, Mapa del Proceso de Compra, Perfil de la Oportunidad de Negocio
Construir Construcción de una Solución Viable y Competitiva (Creación) Validador de Solución
Establecer una Estrategia de Venta (DOFA - Competencia) Matriz de Estrategia de Negocio, Vector Estratégico
Confirmar Validación de la Solución con el Comprador (Acuerdo Preliminar) Validador de Solución, Arsenal de Ventas, Score del Negocio
Convencer Demostración de Capacidades Arsenal de Ventas, Técnicas de Presentación, Mapa de Relacionamiento
Elaboración y Presentación de la Propuesta de Negocio Técnicas de Elaboración de Propuestas, Técnicas de Presentación
Socialización y Sustentación de la Propuesta de Negocio Mapa de Relacionamiento, Reuniones Comerciales Efectivas, Técnicas de Presentación
Concertar Negociación de Acuerdo Final Mapa de Relacionamiento, Técnicas de Negociación, Validador de Negociación
Contratación y Cierre Gestión de Contratos
Control Control y Seguimiento a la Gestión y Resultados Score delNegocio, Mapa de Negocios, Fórmula de la Capacidad de Ventas

Ejemplos de algunas de las herramientas que forman parte de CinCo

Planeación para Objetivos de Ventas y de Oportunidades SMART

 

En este ejemplo se muestra la forma como se construyen y analizan los objetivos de ventas para un Ejecutivo Comercial a través de la técnica SMART. Esta misma técnica y herramienta se utiliza para establecer, analizar y revisar el objetivo en una Oportunidad de Negocio. (Clic en la imagen para ampliar).

Reverse Engine Sales Funnel para Planeación de Acciones Comerciales

 

En este ejemplo se muestra una herramienta mediante la cual, de forma, sencilla, basados en los históricos de las métricas relacionadas con tasas de conversión, se hace un cálculo de los principales hitos que debe lograr el ejecutivo comercial para cumplir con un presupuesto de ventas en un tiempo determinado. Con esta herramienta el ejecutivo comercial puede validar su capacidad y la de su equipo de trabajo para lograr cumplir la cuota. (Clic en la imagen para ampliar).

Matriz de 3x3 para la Calificación de Oportunidades de Negocio

Uno de los puntos más críticos en el trabajo de un profesional de ventas, es determinar a que oportunidades de ventas le debe asignar tiempo y otros recursos. Calificar de forma técnica cada una de las oportunidades de negocio es fundamental para dedicar sus esfuerzos en algo que tenga futuro. A través de esta técnica y herramienta asociada se puede establecer un método científico para obtener una calificación de cada oportunidad de negocio. (Clic en la imagen para ampliar).

Perfil Persona de cada uno de los Actores Claves en la Compra

La venta empresarial consultiva tiene un alto componente de éxito en el nivel de relacionamiento con cada uno de los principales actores en el proceso de compra. Conocer su comportamiento, preferencias, perfil y rol que desempeña en el proceso de la compra es información de vital importancia. A través de esta herramienta se ayuda al ejecutivo comercial a tener un mejor conocimiento de cada uno de los actores. (Clic en la imagen para ampliar).

Mapa de Relacionamiento en la Oportunidad de Negocio

No es suficiente con conocer quiénes son los actores dentro del proceso de compra y su rol. Es necesario investigar su posición con respecto a nuestra empresa y propuesta y su nivel de influencia en el proceso de decisión de compra. Con estos elementos se construye el Mapa de Relacionamiento y se generan las estrategias de relacionamiento que ayuden a mejorar la posición competitiva. (Clic en la imagen para ampliar).

Matriz de definición de la Estrategia Competitiva en la Oportunidad de Negocio

Esta es una de las herramientas más poderosas de CinCo. Ganar una oportunidad de negocio se logra si el equipo comercial entiende muy bien la situación de negocio y establece e implementa una estrategia ganadora. La Matriz de Estrategia Competitiva ayuda al ejecutivo comercial en la lectura y entendimiento de lo que importa al cliente en su proceso de decisión y como se posiciona usted y sus competidores en este escenario. (Clic en la imagen para ampliar).

Matriz de Alineación de su Proceso de Venta al Proceso de Compra del Cliente

Para que la labor del ejecutivo comercial sea lo más productiva y efectiva, es necesario comprender muy bien como es el proceso de compra del cliente, mapearlo y alinear su método de venta a la forma como el cliente compra y decide. Para hacer esto de la forma más productiva posible se deben utilizar las herramientas adecuadas y poder comprender el proceso de forma correcta. (Clic en la imagen para ampliar).

Score del Negocio. Métrica de Calidad de la Oportunidad de Negocio

El Score del Negocio es una métrica creada en CinCo para ayudar al ejecutivo comercial y a la gerencia de ventas en la correcta lectura del Pipeline o Funnel de Ventas. Es un error establecer la calidad del pipeline de ventas únicamente con el avance en las fases de ventas y la probabilidad de cierre asociado a estas fases. ¿Todas las oportunidades de negocio ubicadas en una misa fase tienen la misma calidad y probabilidad de ser ganadas? NO. El Score de Negocio es una métrica mucho más precisa y genera un mayor nivel de certeza en la calidad del pipeline de ventas y en la proyección de cierre de negocios de cada ejecutivo comercial. (Clic en la imagen para ampliar).

Seminario de Certificación en CinCo

Ofrecemos un seminario de certificación en el uso y aplicación del Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo con una duración de 16 horas. La certificación está compuesta por cinco módulos en los cuales se desarrollan cada una de las 5 etapas de CinCo con sus respectivas fases (12 fases). Se hace entrega, explicación y uso práctico de cada una de las herramientas que componen CinCo.

 

La certificación es conceptual y práctica. Se aplican los conceptos y se hace uso de las herramientas entregadas en casos prácticos. Para obtener la certificación se deben aprobar test y lograr un total de créditos mínimos. Para los participantes que aprueben el mínimo de créditos, se hace entrega del Certificado de Formación y Aplicación del Método Empresarial de Venta Consultiva CinCo.

Versiones de la Certificación

Empresarial

Se desarrolla la certificación para la empresa interesada, adecuando previamente algunas de las herramientas a las necesidades propias de la empresa. Es presencial. La empresa decide en que lugar y fecha desea llevar a cabo la certificación. Si su empresa está interesada, por favor diligenciar el  formulario para analizar su información y enviarle una propuesta.

SOLICITAR PROPUESTA

perSONal

Para los profesionales de ventas que desean certificarse en CinCo de forma individual, lo pueden hacer a través del  Seminario Virtual. Próximamente estaremos anunciando la disponibilidad del Seminario de Certificación en CinCo a través de nuestra plataforma virtual. Diligencie el siguiente formulario para enviarle información sobre la disponibilidad del seminario de certificación.

Consultoría Empresarial para Implementar CinCo

Ofrecemos a las empresas interesadas en la implementación de CinCo un servicio de consultoría y capacitación en la implementación del método de ventas. En caso que su empresa esté interesada en implementar formalmente el Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo, como parte de los procesos comerciales de su organización, ofrecemos el servicio de asesoría en la implementación y la formación del equipo comercial en el uso y aplicación de la metodología. Este servicio se compone de las siguientes fases:

Diagnóstico de la situación actual de su proceso de ventas

Recomendaciones sobre la forma de implementar CinCo dentro de su esquema comercial

Recomendaciones sobre la adecuación de las técnicas y herramientas de CinCo a su empresa

Definición de los procesos CinCo dentro de su empresa

Ejecución del Seminario de Certificación en CinCo para el equipo comercial

Puesta en operación del Método CinCo

Evaluación de la operación y recomendaciones de mejora

Utilice VisualSale para calificar, desarrollar y ganar nuevos negocios, modelando su metodología de ventas dentro de la herramienta y aplicando estrategias ganadoras

Software CRM de Ventas VisualSale

VisualSale es un software CRM de Ventas, totalmente enfocado a entregar herramientas al ejecutivo comercial para lograr el cumplimiento de sus objetivos de ventas. VisualSale cuenta con la funcionalidad especializada en la Venta Consultiva y se puede modelar el Método de Ventas CinCo para la venta de productos y servicios complejos como software, tecnología, proyectos, servicios profesionales, etc. VisualSale es la herramienta más completa para el proceso de venta consultiva.

CONOCER MÁS DE VISUALSALE

Mayor Información

Gracias por su interés en la Venta Consultiva y en CinCo. Si usted tiene alguna consulta adicional o desea mayor detalle sobre CinCo,  certificaciones o una propuesta de implementación, por favor utilice el formulario que aparece a continuación y pronto estaremos en contacto con usted. Gracias.

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